「最適な販売戦略はなんですか？」
例えば100社が、同じ企業コンサルタントにこの質問をしても、
その回答は100通りです。
それは、売りたいもの、それを必要とする顧客層、それらを取り巻く環境も異なるから。
それぞれの企業、商材に 「最適な販売戦略」 は必ずあります。
その方法を見つけるためには、「ターゲットとなる顧客を理解すること」がとても重要です。
この記事では、消費者行動を理解する方法として、消費者行動モデル 「AIDMA」 の法則をご紹介していきます。
「売り上げを伸ばしたい」
「新規事業を立ち上げる準備をしたい」
みなさま、
さっそく、販売戦略を考える準備をはじめましょう。
この記事のポイントまとめ
- AIDMAとは消費者行動モデルの基本
- AIDMAは、５つのプロセスと３つの段階で構成されている
- ５つのプロセス：Attention（注意）→ Interest（興味）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）
- ３つの段階：「認知段階」 「感情段階」 「行動段階」
- AIDMAモデルは、時代を越えて消費者行動の普遍性を表している。
- AIDMAとAISASは、商品の特性などによって使い分けるとよい
目次
商材の認知から購買までをモデル化した「消費者行動モデル」。その基本が「AIDMA」
販売戦略を考えていく上で、ターゲットである顧客について理解することは大切です。
例えば、取引先から何らかの企画のプレゼンテーションを頼まれたら、まずは、その会社の特性や趣向について知ろうとするのが自然な流れといえます。
相手を知ることは、良好な関係を築くためにとても重要な取り組みです。
その方法としてマーケティングの世界で利用されているのが 「消費者行動モデル」 というもの。
消費者が商材を認知し、購買に至るまでのプロセスをモデル化したものです。
そしてAIDMAは、数ある 「消費者行動モデル」 の中で、基本となるモデルともいわれています。
次からは、このAIDMAについての基礎知識をご紹介します。
AIDMAは、5つのプロセスの頭文字を取って称したもの
AIDMAは、消費者の購買に至るまでの行動を、次の５つのプロセスで表します。
Attention（注意）→ Interest（興味）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）
それぞれの頭文字を取り、 “AIDMA” と称されています。
AIDMAモデルの具体的な行動
※画像をクリック、またはタップすると拡大します
AIDMAにおける３つの段階
さらに、この５つのプロセスは「認知段階」 「感情段階」 「行動段階」 の３つの段階に大別されます。
認知段階→Attention
消費者が、商材の情報や価値、効果について認知する。
感情段階→Interest,Desire,Memory
消費者が商材に対して、購入の是非を決める何らかの気持ちを持つ。
行動段階→Action
消費者が商材を購入する。
まとめ図
AIDMAモデルを活用したプロモーションの一例
AIDMAモデルより、消費者行動の基本を理解できれば、次はそのことを自社の顧客に照らし合わせ、販促のための具体的な施策を考えます。
ここからは、シャンプー＆ヘアーコンディショナーを商材としたAIDMAモデルを使ったプロモーションの一例です。
認知段階
Attention（注意）
認知度を上げるために、テレビCMを利用しました。
誰もが知っている女優などを起用して、広く注目を集めることに成功しました。
感情段階
Interest（興味）
商品を使用して、美しい髪をなびかせる女優の姿は、多くの注目を集めるだけでなく、消費者の興味をより強く惹きつけました。
Desire（欲求）
試供品を配布し、消費者の購買欲求を刺激しました。
実際に使ってみることで、口コミでの話題性もじわじわと広げました。
Memory（記憶）
ゴールデンタイムのTVCMと、店舗への大量出荷により、消費者の興味を逸らさない環境を作り出し、商品を記憶させました。
行動段階
Action（行動）
コンビニなどの身近なお店でも販売をすることで、購入機会を逃さないよう、直接目に留まるタッチポイント作りにも注力しました。
AIDMAモデルにおいて、どの行動段階で打つ施策なのかを明確にし、さらにターゲットに沿った内容を考えることで、より効果的なプロモーションが行えます。
時代は変わっても、AIDMAの重要性は変わらない
結論から申し上げると、AIDMAという考え方自体は古くありません。
AIDMAという概念が提唱されたのは1920年代のことで、当時の背景をもとに考案されましたがその考え方自体は現代でも十分通用します。
そして前項でもお話した通り、AIDMAの本質は消費者行動モデルです。
時代を越えて消費者行動の普遍性を表しているため、その重要性は変わりません。
その他に提唱されている消費者行動モデルの多くも、このAIDMAを基本軸とし、提唱されたもの。
消費者の心理行動を理解するうえで、AIDMAについて知ることは現代においても必須といえるでしょう。
商品の特性や価格帯などによって、AIDMAとAISASを使い分け
AISAS (アイサス)とは、インターネットの普及による影響が反映された消費者行動モデルです。
それなら、現代において、AISASだけを知っていれば良いのでは？
と思う方もいらっしゃるかと思います。
ここで、わかりやすい一例をご紹介します。
例えば、トイレットペーパーを買う前に、わざわざインターネットで検索してホームページで商品の下調べをする人は、あまりいないと想像できます。
反対に、高額である車や家を買う前は、入念なリサーチを行うのではないでしょうか。
このように、商品の特性や価格帯、日常使いか娯楽品かによっても、その購買における消費者行動は違ってきます。
売りたい商材によってはAISASでなく、AIDMAのほうが適応する場合もありますので、どちらがふさわしいか検討してみることをおすすめします。
消費者行動モデルの基本「AIDMA」を取り入れて、販売促進に繋げよう！
一口にものを売るといっても、そのセールスポイントは複数存在します。
その商材の売りとなるポイントを軸に、お客様の視点でその需要の在るところ（ターゲット）を導き出せたとき、需要と供給のタッチポイントが生まれます。
「消費者行動モデル」は、売り手が買い手のことを知るための重要な糸口です。
相手＝ターゲットを知るために、その概念をうまく取り入れ、販促へと繋げていきましょう。