この記事では、3つのステップの解説とそれぞれの段階に適切な具体的アプローチを紹介していきます。

「集客を任されたはいいけれど、まったくアイディアが浮かばない！」

そんな人は、まずはこの手順にしたがって集客戦略を考えていきましょう。

この記事のポイントまとめ

• 集客は認知度アップ、行動促進、ファン化促進の段階を踏んで進めると効果的
• SNSは相互コミュニケーション型集客に向いている
• Webマーケティングと紙媒体を組み合わせれば印象的な集客ができる

集客活動の第一目標は、まず「認知度」をアップさせること

広報戦略において、認知度のアップはとても重要な課題です。

創業したばかりの会社や走り出したばかりの新規事業においては、「まずはターゲットに認識してもらう」ことが広報活動のスタートといえるでしょう。

さて、認知度と似た言葉に「知名度」というものがあります。このふたつは近しい言葉でありながら、マーケティングにおいては扱われ方が違うのです。知名度と認知度の違いを知っておきましょう。

知名度とは、単純に「名前を知っている人」の割合を意味します。「社名を知っている」、「商品名を知っている」という人の割合が知名度なのです。

これに対して認知度とは、「名前より詳しい情報を知っている人」の割合を指します。
社名だけではなく「何の会社か、もしくはどんな会社かを知っている」、「商品名だけではなく何のための商品か、どんな点が優れているのかを知っている」人の割合が認知度です。

単に名前が知られているだけでもターゲットは安心感を得るものですが、それだけでは商品の購入やイベント参加などの行動には至りません。
効果的にマーケティングを行うためには、知名度ではなく認知度を高める戦略が欠かせないのです。
まずは認知度アップを第一目標に掲げて集客活動を始めましょう。

相互コミュニケーションをうまく行うことが、集客成功のカギ

集客成功の秘訣は、一方的な発信ではなく相互コミュニケーションをうまく行うことです。テレビや雑誌などの従来型のメディアは、一方的に情報を発信するため相互コミュニケーションとはいえません。
他方で、近年重要視されているWebマーケティングやSNSマーケティングの領域は、まさに双方向型のコミュニケーションだといえます。

これからの集客では、一方的な発信ではなく相互コミュニケーションによって企業がユーザーのニーズを理解することが重要です。企業が情報を発信し、対話を積み重ねることによってユーザーを理解し、ユーザーも企業を理解するようになります。

WebやSNSを介した相互コミュニケーションの良いところは、企業や商品の魅力を伝えるだけではなく、改善点や新しいアイディアを顧客サイドから得られることです。
これが既存の商品やサービスの改善につながったり、新商品開発のネタになったりします。

WebやSNSといった手法は、日常的に顧客との接点を持ち、ユーザーとの信頼関係を築くのに非常に適しています。
ぜひ活用していきましょう。

ステップ1：会社や商品、サービスの存在を知らせて認知度を上げる

ここからは、認知度を高めるのに効果的な集客活動の具体的なステップを紹介していきます。
認知度を高めるためには、商材に合わせて適切な情報を適切な方法で発信するとともに、コミュニティーなどへの参加によって存在を知らしめることが必要です。

以下では情報発信の最適化や、コミュニティー参加の方法を具体的に解説します。
認知度拡大の参考にしてください。

１．ターゲットを分類しそれぞれに合った情報発信の手段を選ぶ

広報手段は、商材に合ったものを選ぶ必要があります。
例えばオンライン上で提供するサービスであれば、Web広告やSNSを活用するのが効果的でしょう。
これは、ユーザー層が日常的にオンライン上のサービスに触れていると考えられるためです。

このように、対象となるユーザーを年齢や性別、消費行動別に分類することを「セグメンテーション」といいます。
現代人のニーズや消費行動は多様化しており、全員に対して一律の情報を発信するようなマーケティングはもはや有効ではありません。
ターゲットとなる顧客をしっかりセグメンテーションし、そのセグメントに合った情報発信の手段を選ぶことが効果的な集客のコツです。

商材ごとにセグメンテーション分析を行い、ターゲット層に合わせたマーケティング戦略を展開していきましょう。

２．ターゲットが形成しているSNSのコミュニティーに参加する

ターゲットが参加していそうなコミュニティーに参加してみるのも有効です。セミナーやサークルなどリアルな集まりに参加するのももちろんよいですが、より現実的なのはSNS上のコミュニティーに参加する方法でしょう。

例えばFacebook上には様々なテーマのグループがあり、そのテーマに強い関心のあるユーザーが集まっています。
グループに参加すればメンバーとして情報を発信できるため、商売色が強く出すぎないように意識しながら、あくまでメンバーとして交流することで自然に認知度を高めることが可能です。

Instagramもハッシュタグをうまく使えばコミュニティーに参加できます。
一見ユーザー間の交流が少ないように見えるInstagramですが、ハッシュタグをきっかけに相互フォローが生まれたり、疑似的なコミュニティーを形成していたりするのです。
Instagramは拡散力のあるツールであるため、人気のあるハッシュタグを使って情報を発信していきましょう。

ステップ2：認知してもらえたら、3つのアプローチから購入を促す

会社やサービスを認知してもらうことができたならば、続いて取り組みたいのが行動につながるアプローチです。
行動を促すためには、次の3つのアプローチが有効とされています。

• ターゲットの心に刺さるキャッチコピーで訴求する
• 商品やサービスの納期をきちんと守り安心感につなげる
• 初めての購入や申し込みへのハードルを下げる

ここからは、それぞれのアプローチを成功させるために必要なポイントについて具体的に解説します。

３．ターゲットの心に刺さるキャッチコピーで訴求する

キャッチコピーを考える際は、ターゲットをとことん絞り込むことが重要です。
「そうはいっても、ターゲットを絞るとそれ以外の顧客を失ってしまうのでは」とつい心配になってしまう人もいますが、誰にでも響くキャッチコピーというものはありません。
多くの人にあてはまるキャッチコピーというのは、今ひとつ誰にも響かないキャッチコピーでもあるのです。

キャッチコピーで重要なのは、ターゲットの人物像を可能な限り絞り込み、その人の痛みや欲求に対してストレートに響く訴求を行うことです。
ターゲットの気持ちを想像し、消費者心理に刺さるキャッチコピーを考えましょう。

４．商品やサービスの納期をきちんと守り安心感につなげる

スピード感は信頼や安心につながります。
ネットショッピングでAmazonをよく利用する人にとって、Amazonの魅力は品揃えや便利さだけではなく、「即日配送」にあると考える人は多いはずです。
翌日に商品が手元に届けば、「いつ届くかわからない」「早く商品を確認したい」といった心配の必要がありません。

Amazonの場合、配送のスピードが安心感につながっていることがよく分かります。

このように、商品や期待するサービスが少しでも早く得られることで顧客は安心できるわけです。
マーケティングにおいても、スピード感は顧客の行動を促すために大きな力を発揮します。
このスピード感に加えて「納期」までも約束すれば、信頼度も演出できることでしょう。
納期の約束を避けたいと考える企業は多いため、そこをあえて約束することで差別化をはかることが可能なのです。

５．初めての購入や申し込みへのハードルを下げる

ユーザーにとって、申し込みや初めての購入は、企業が考えている以上にハードルが高いものです。
行動を促すためには、少しでもハードルを下げる工夫が欠かせません。
例えば問い合わせにはプレゼント贈呈、初回購入にはお試しセットや初回限定割引を用意するなど、「お得感」の演出によって心理的なハードルを下げられます。

化粧品や健康食品など、身体に直接塗ったり食べたりするものは相性の良し悪しがあるため、「合うか分からない」という気持ちがハードルになる場合があります。
こうした商品にはサンプルや試供品が喜ばれるでしょう。

ステップ3：ファンになってもらえるよう、3つの方法で働きかける

マーケティングは購入してもらえたら終わりではありません。
積極的な働きかけをして、口コミやリピーターを増やすのが責務といえます。
ファンになってもらうためには、次の3つの方法が有効です。

• SNSやサイトの口コミに寄せられるリアルな声に耳を傾ける
• 会員様限定のサービスを充実させて優良なファンを増やす
• 特典を付与して口コミを増やし顧客の信頼感を獲得する

ここからは、3つの方法が有効な理由と具体的な取り組み方について詳しく解説します。

６．SNSやサイトの口コミに寄せられるリアルな声に耳を傾ける

コールセンターやアンケート、問い合わせ窓口だけではなく、SNSやECサイトの口コミなどにも顧客のリアルな声が投稿されています。
こうした率直な意見は顧客ニーズを反映したものにほかならないため、軽視せずに素直に耳を傾けましょう。

「クレームを入れるほどではないけれど、ここが改善されたらいいな」といった繊細な意見は、自社の窓口で待ち受けているだけでは手に入りません。
SNSや口コミに書き込まれるリアルな声は、担当者がみずから探しに行きましょう。

売れている商品やサービスは、このような情報を参考にしながら日々改良を重ねた結果に生まれたものなのです。

７．会員様限定のサービスを充実させて優良なファンを増やす

最初は何となく購入した顧客も、自社サービスの会員になって様々な優遇サービスを受けることでファンとしての度合が高まっていきます。
会員になれば「〇〇様」と個人名で呼ばれるようになることから、「継続取引を前提とした大切なお客様として扱われている」という感覚を得ることができるのです。

さらには会員限定割引や会員限定フェアなどを実施することで、会員であること自体にメリットを感じ、優遇されていることに気持ち良さを感じるようになります。
会員様限定のサービスを充実させ、優良なファンになってくれる顧客を増やしていきましょう。

８．特典を付与して口コミを増やし顧客の信頼感を獲得する

近年は個人ブログや口コミサイト、SNSなどを利用して情報を収集してから購買行動に移る顧客が増加しています。

企業が一方的に発信する広告に比べて、購入者が率直な感想を述べる口コミのほうが信頼できると考える人が増えているのです。
そのため、マーケティングにおいても口コミ対策が欠かせなくなってきています。

口コミは企業側が内容をコントロールできないのが難しい点ではありますが、広告と違ってコストがかからず、顧客の信頼感を高めやすいという大きなメリットがあります。

ぜひ積極的に口コミをしてもらえるように働きかけていきましょう。

口コミを増やすためには、投稿するための手段を明示する必要があります。
例えば商品に口コミ依頼カードを同封し、投稿すればポイント付与、次回購入時〇%割引などの特典をつけると口コミ数の増加が見込めるでしょう。

手に取って見てもらえる「紙媒体」を使った集客に再注目！

広告はWeb広告の時代という人もいます。
しかしWeb広告にあふれた今だからこそ、改めて紙媒体の広告が見直されていることをご存知でしょうか。

紙媒体の広告にはチラシやDMなどがあり、ポストに投函されればいずれも手に取ってひと目見てもらえる可能性が高いという特徴があります。
これは画面上に表示されるだけのWeb広告との大きな違いです。

Web広告全盛期の今だからこそ、紙媒体を使って意表を突くマーケティング戦略を展開してみてはいかがでしょうか。

webマーケティングと紙媒体によるアプローチで、幅広くきめ細かい集客活動を！

この記事では、集客をアップさせるための具体的なポイントとアイディアを紹介しました。Webマーケティングに取り組む企業は多くありますが、それに加えて紙媒体も取り入れれば、集客方法のバリエーションが広がるはずです。

広告の効果を大きくするために、状況に応じてWeb広告やDM、チラシなどの紙媒体を使い分け、アイディアあふれるマーケティング戦略を展開していきましょう。