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不動産業界は一部バブル期並みの価格高騰。「追客」と「見込み顧客管理」の営業課題には紙のDM(ダイレクトメール)がおすすめ!?

概況:不動産業界はバブル期並みの新築マンション価格高騰。アフターコロナへの不安も

人生の中でもっとも高い買い物といえば、住宅を思い浮かべる人も多いのではないでしょうか。

20年、30年といった長期間にわたるローンを組むことも一般的で、不動産価格や業界の動向は注視されるトピックの一つです。

2019年末に発生したコロナ禍の影響により当初は都市圏から地方への人口流出が懸念された時期があり、不動産需要への打撃も予測されましたが2023年現在では大きな変化は生じていません。

ただし不動産業界への直近での影響は比較的軽微とされているものの、長期的な観点では他業種の受けたダメージが波及したり、少子高齢化により不動産市場が低迷したりといった可能性が挙げられ先行きは不透明な状況といえます。

一方、国土交通省が公表している不動産価格の動向である「不動産価格指数」の2023年最新データ(不動産価格指数(住宅))によると、2020年から2022年にかけて指数が急上昇していることがわかります。

例えば2020年1月には住宅総合で112.6%だったものが2022年12月では138.8%と約23.3%アップしました。

また、戸建住宅については101.9%から117.2%と約15%、区分所有のマンションでは151.5%から187.6%と約23.8%の上昇をそれぞれ示しています。

業界動向サーチの記事(不動産業界の動向、現状、ランキングなど-業界動向サーチ (gyokai-search.com))によると、この要因には日銀の金融緩和や世界的インフレの影響により日本の不動産市場が投資対象として注目されている点を挙げています。

なお先述の数値からわかるように、特に新築マンション価格が高騰しており、同記事では2023年5月時点での首都圏平均価格が8,068万円で、バブル期だった1990年度の6,214万円を大きく超えたとしています。

購入者の年収と物件購入価格の比率である年収倍率に関しても2021年の東京では14.69倍で、1990年の18.12倍に近い数値となりました。

これらのことから現状の新築マンションはバブル期に近い価格であり、適正水準とはいいがたいため将来的に是正される可能性も指摘されています。

また、株式会社船井総合研究所のレポート(住宅・不動産業界 2023年今後の動向予測レポート 取り組み事例3選!|船井総合研究所 (funaisoken.co.jp))によると、戸建分譲業界の2023年動向として注文住宅の受注が減少する一方、戸建分譲の着工戸数増加が認められます。

同レポートでは物価高騰により建築資材費が値上げされている反面、月々の家賃並みで購入できる戸建分譲住宅が20代のZ世代の需要と合致すると分析しています。

新築だけではなくリフォーム・リノベーションの人気から中古物件市場も活況で、公益社団法人 全国宅地建物取引業協会連合会不動産市況DI調査(2023.7)によると23年7月1日と同4月1日の全国中古戸建取引件数比較では「やや増加している」「横ばいである」が合わせて75.4%、同じく中古マンションでは「大きく上昇している」「やや増加している」「横ばいである」の合計が86.3%となりました。

同調査の3か月後予測でもそれぞれ近似値を示しており、当面の安定した需要が見込まれています。

不動産業界の抱える営業課題とは?

一件の取引が大きな額となる不動産業界ですが、事業者や担当者はどのような営業課題を感じているのでしょうか。

中小の不動産会社を前提として、その内実を見てみましょう。

ブランディングテクノロジー株式会社株式会社WACULと共同で実施した不動産売却における営業活動の実態調査(中小不動産会社で最も多い営業課題は「見込み管理・追客営業」|売却営業活動についての実態調査を公表|ブランディングテクノロジー株式会社のプレスリリース (prtimes.jp))では、「見込み顧客の管理と追客」が最重要の課題として浮き上がりました。

同調査によると不動産営業における売却獲得の課題として、以下の回答が挙げられています。

①「見込み管理・追客」………………60%
②「問い合わせが少ない」……………44%

③「問い合わせが多くさばけない」…20%

④「初回連絡の速度が遅い」…………16%

住宅・土地のいずれにしても不動産は高額な商品であるため、購入を予定する消費者にとって検討期間は長期におよぶ傾向が一般的です。

その間には複数の物件が同時に候補として挙げられることもあり、それぞれに異なる不動産業者を通すことも珍しくありません。

また不動産営業では一顧客に対して担当者がつくのがセオリーですが、通常は一人で何組もの顧客対応を行わなければならないため人手不足の状態にあります。

したがって見込み顧客と出会えたとしてもその購買行動における各フェーズを把握しきることが難しく、十分な見込み管理と追客への課題感が上記の調査結果に表れたといえるでしょう。

不動産購入の決め手は「担当者への心象」? 価格だけではない、心に訴える販促の重要性

一方、消費者はどういった条件で不動産の購入を決めているのでしょうか。

もちろん物件そのものの価値や価格は重要なファクターですが、それ以外にも興味深い調査結果が示されています。

ブランディングテクノロジー株式会社株式会社WACULの共同研究レポート(2500人のアンケートから解った~中小不動産会社向け売却獲得の勝ちパターン~|ブランディングテクノロジー株式会社|ブランドを軸に中小・地方企業様のデジタルシフトを担う (branding-t.co.jp))を参照してみましょう。

これによると不動産会社を選んだ決め手として、以下の項目と比率が挙げられました。

①「提示された査定金額」…24.4%
②「担当者の対応・印象」…23.9%

③「会社の知名度」…………14.4%

④「口コミ・相談」…………12.4%

⑤「自宅からの距離」………8.1%

トップの「査定金額」は順当として、ほぼ同じ数値に迫る割合で「担当者の対応・印象」がランクインしているのは特筆すべき点といえるでしょう。

これは先に述べたように、不動産は顧客にとって非常に高額で人生における大きな決断を伴う買い物であることが心理に影響しているためと考えられます。

安心感や信頼感というのは形に現れにくく数字にすることが困難ですが、不動産のスペックや価格以外に担当者の心象などからそうした情報を得て判断材料にしているとも言い換えられます。

接客や営業においてはごく基本的な姿勢ではありますが、こうした目に見えない「心」に関わる部分の比重を改めて把握しておくことが重要です。

見込み顧客管理と追客には「紙DM」の強みを活用できる!?

これまで見てきたことを踏まえ、不動産営業での課題には具体的にどのようなアプローチが考えられるでしょうか。

その一つとして、紙のDM(ダイレクトメール)を用いる方法が挙げられます。

一般社団法人日本ダイレクトメール協会の『「DMメディア実態調査2022」報告(要約版)』によると、本人宛てDMの開封・閲読率は75.4%と非常に高い数値を示しており、Eメール・メルマガでは26.5%であることを考えると紙のダイレクトメールは依然として有効な販促ツールの一つです。

営業担当者によっては例えば住宅展示場に訪れたお客様に手書きのサンキューレター送付を実施しており、心象にプラスの効果をもたらすことが期待できます。

しかし対応する顧客が増えるほど営業担当者の負担となり、なおかつ商品券などのプレゼントを同封したとしても確実に反応があるとは限りません。

そこで同じ紙DMでも、例えばV折り(2つ折り)やZ折り(3つ折り)など圧着タイプのはがきDMを活用するという方法があります。

圧着はがきDMは上記の高い開封・閲読率に加え、めくって中面を見てみたいという心理に働きかける楽しさと取り回しの手軽さが大きなメリットです。

営業を通じて入手した顧客情報をDMの送付先リストに落とし込むことで見込み管理を兼ね、DM本体に企業サイトや特設ページへの導線となるURL・QRコードを記載することでアクセス解析・追客の一助ともなります。

その上ではがきDMに手書きメッセージを添えたり、本体にクーポン券やプレゼントとの交換券などの機能を持たせたりすることで再度の来店・来場を促す効果を期待できるでしょう。

また、紙DMは受け取った人が長期間手元に保管するケースが多く、加えて再読される確率が高いことも特徴です。

前述の営業課題には人手不足による追客の難しさが挙げられていますが、少部数あるいは1通ごとに任意のタイミングで送れるタイプの紙DMであれば、電話営業より少ない労力で効率的なアプローチが期待できます。

紙DMでの訴求は顧客側にとっても直接の会話より心理的抵抗感が軽減されると考えられ、なおかつ現物の手紙であることからメルマガに比べて埋没しにくいことも強みです。

このようなことから、不動産営業における課題解決に紙DMは大きな可能性を秘めているといえます。

まとめ:不動産営業におけるDMアプローチには「OCL(オクル)」がおすすめ!

不動産営業の課題である見込み管理・追客に対する効果を期待できる紙のDM(ダイレクトメール)。

購買行動には営業担当者への心象が大きく影響することから、現物の手紙で真心を伝えることは非常に効果的であるといえるでしょう。

これらのアプローチにはDM制作サービスの「OCL(オクル)」がおすすめです。

オリジナルの無料デザインテンプレートを用いてはがきDMを作成し、印刷・発送まで行えるwebサービスのOCL。

はがきサイズ(通常・圧着2つ折り・圧着3つ折り)なら99円(税込109円)/通の固定料金で、1通からのご利用もOKです。

また営業日の正午(昼の12時)までにご注文いただくと、業界最速クラスの2営業日で発送。

送りたいタイミングを逃さず、迅速なアプローチを実現します。

さらに1通ごとに内容を変えられる「パーソナライズDM」としての機能を活かし、QRコードを添付して効果測定を行う「QRDM」、あるいはABテストとしての運用も可能です。

OCLだと1通でも固定料金で送れるため、見込み顧客を獲得したタイミングで間髪入れず手軽にDM施策を打てることは大きなメリットとなります。

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