仕事に活かす「販売促進」の基本！知っておくべき販促対象の３つの柱とは？

販売促進は、消費者に商品やサービスを購入してもらうことを目的とした営業活動の一種です。
略して「販促」とも呼ばれ、消費者の興味を引くことから始まり、購入に踏み切るための後押しまでが「販売促進」に含まれます。
本記事で紹介するのは、販売促進について、その基本や対象、効果を上げるコツなどです。
多くの仕事で共通することですので、ぜひ参考にして自社商品（サービス）の魅力アピールにお役立てください。

この記事のポイントまとめ

消費者にとってのメリットをアピールすることを、販売促進という
商品やサービスの多様化によって、販売促進の重要性は増している
販売促進の基本は、「売上」を理解し対象を定めることにある
販売促進の効果を上げるためには、まず費用対効果を把握しなければならない

「販売促進」って、何？「Sales Promotion」って、何？

販売促進とは、商品やサービスを消費者に購入してもらうためにおこなうさまざまな活動のことを指し、英語では「Sales Promotion」といいます。

自社商品（サービス）の魅力をアピールし、消費者に関心を持ってもらうことが、販売促進の第一歩といえます。その後、商品の詳しい説明や、きっかけ作りなどによって、購入の後押しをします。
販売促進として商品の魅力を説明する際、一方的にアピールするだけでは十分な効果は得られません。

販売促進が上手くいかない原因の一つには、「商品の魅力」を売る側の視点から捉えてしまっていることが挙げられます。
消費者目線での商品の魅力を、わかりやすく伝えることが「販売促進」の重要なポイントです。

販売促進をおこなうべき2つの理由とは？

販売促進は、近年ますます重要な営業活動となっています。企業が販売促進をおこなうべき理由は、大きく以下2つが挙げられます。

商品やサービスの多様化
情報取得方法の多様化

「商品やサービスの多様化」については、商品やサービスが次々に生み出され、どこの市場も飽和状態となっていることを意味しています。
これは消費者にとっての選択肢が無数にある状態とも言い換えられ、その分売り手は自社の商品やサービスが競合よりも魅力的であることをアピールする必要があります。

「情報取得方法の多様化」も同様で、現代の消費者はWebサイトやSNS、雑誌、CMなどさまざまな方法で手軽に情報を収集することができます。
膨大な情報が溢れるなかで、他の商品よりも自社の製品が良質であることを消費者に伝えるには工夫が必要です。

このように、多くの競合商品やサービスなどの情報に埋没することなく自社製品の売上を伸ばしていくためには、販売促進が欠かせない施策となります。

販売促進の基本とコツを押さえよう！

販売促進は、ただ自社の商品やサービスについて、消費者にアピールすれば良いというわけではありません。
まずは基本を理解しなければ、誤った方法で非効率的な販促活動が続いてしまいます。本章では、この「基本」について解説します。
押さえておくべき点は、売上についてや販売促進の対象、効果を上げるコツ、現場の認識です。
それぞれについて、詳しく解説するので参考にしてください。

「売上」の基本となる2つの要素とは？

販売促進を効果的におこなうためには、まず「売上」の基本を理解しておかなければなりません。売上がどのように生まれるのか、細分化して認識することで、効果的な販売促進の方法が見えてきます。

まず売上の要素というのは「客単価（一人の消費者が支払う金額）」と「人数（購入者の延べ数）」の２つに分解することができ、売上をアップするにはこのいずれか、あるいは両方の向上が必要となります。

「客単価」を上げるには、商品の価格を上げる方法と、購入点数を上げる方法とがあります。
そして「人数」を増やすには、より多くの人の来店を促す施策を打ったり、リピーターの獲得を目指したりする方法があります。

このように分解することで、ただ漠然と「売上を上げよう」と考えるよりも一層、具体的に必要となる行動が見えてきます。
いずれの手法を取り入れるべきかを分析し、具体的にどのような手段を用いて目的を達成するのかを検討しましょう。

販売促進をおこなう対象「３つの柱」とは？

販売促進と聞くと、どうしても「消費者へ向けたもの」と認識してしまいがちです。もちろんそれで間違いはありません。しかし、販売促進の対象となるのは、何も消費者だけではないのです。

販売促進の対象は大きく3つに分けられます。
本章では「消費者」「販売チャネル」「社内」を対象とした販売促進について、なぜその観点での販促が必要なのか、またそれぞれの観点で販促をした場合にどのような効果が得られるのかを解説します。

・1つ目の柱：「消費者」に向けての販促

消費者に向けておこなうプロモーションは、販売促進の代表といえます。
消費者へ販売促進が必要な理由は「販売促進をすべき理由とは」で解説したとおりです。商品やサービス、情報が溢れる市場において、積極的に販売促進をおこなうことは、もはや売上を伸ばすために必要不可欠な活動といえます。

消費者へ向けて販売促進をした場合、直接的な売上が伸びることはもちろん、もし購入に至らなかったとしても認知拡大の効果は期待できます。より多くの人から認知を得ることで、最終的な目的である「売上アップ」にも繋がります。

もちろん漠然と「消費者」と認識していては、販売促進による大きな効果は期待できません。どんな環境にいて、どのような課題を抱えた消費者なのかを明確にすることで、販売促進の方法は変わります。

・2つ目の柱：「販売チャネル」に向けての販促

消費者だけでなく、販売チャネルを対象とした販売促進も必要です。チャネルとは、流通経路や流通媒体のことです。今やテレビや新聞だけでなく、消費者はインターネットを利用したあらゆる方法で、商品に関する情報を得ることができます。より多くの消費者から興味を持ってもらうためには、多様な販売チャネルが必要となります。

販売チャネルの例としては「ECサイト」や「SNS」などが挙げられます。
両者の販促効果は大きく、認知拡大のための強力な媒体となっています。
現代においてインターネットの利用者は、テレビや新聞よりもはるかに多いとされており、そのため認知拡大を目指すには最適なチャネルといえるでしょう。
またインターネットの特徴としては、商品やサービスに興味を惹かれた人が、遷移した購入サイトで買えることにあります。
お店で商品を探す手間がないため、売上アップが期待できるでしょう。

・3つ目の柱：「社内」に向けての販促

消費者だけでなく、社内の人間に対する販売促進も重要です。
社内の営業担当などに向けて販促のポイントや商材の良いところなどを訴求することによって、より顧客の立場に近い視点からの販促方法を模索できるでしょう。
まずは社内の人間が自社商品の魅力を十分に理解していなければ、効果的な営業活動はできません。

また、商品やサービスに対して、共通の認識を持つことは非常に重要です。
社内の人間と販売店に立つ人間の認識にずれがあると、消費者に違和感を与えてしまいます。
このような認識の齟齬を生まないためにも、社内に向けた販売促進をすべきでしょう。

さらに社内へ向けた販売促進をおこなうことで、営業担当者は商品やサービスに対してより深い愛着をもつことができます。
それは消費者にも伝わり、商品イメージのアップが期待できるでしょう。
消費者が安心して購入できるため、結果的に売上が上がることが予想できます。